Partie 1 : Comment utiliser l'indice de performance des stocks (IPI) de Amazonpour créer une stratégie de planification des stocks FBA
Bien que les éléments soient quelque peu confus, la plupart des vendeurs connaissent l'indice de performance des stocks (IPI) de Amazon, mais s'efforcent d'améliorer le stockage des stocks et l'exécution des commandes. L'IPI est le score utilisé par Amazon pour déterminer la qualité de la gestion des stocks par les vendeurs. Au début de l'année, Amazon a mis en place le Storage Limit Manager, qui permet de disposer d'un espace de stockage supplémentaire sans frais additionnels, afin d'aider les vendeurs à résoudre ce problème. Cependant, le maintien d'un score IPI d'au moins 550 empêche de nombreux vendeurs de dormir. Ce n'est pas facile. Il y a beaucoup d'éléments en mouvement. C'est pourquoi Pacvue est essentiel de tout regrouper en un seul endroit pour le suivi et la gestion.
QUEL EST UN BON SCORE IPI SUR AMAZON?
AmazonL'indice de performance des stocks (IPI) est un chiffre compris entre 0 et 1000 qui mesure des aspects importants de la santé et de la performance de la gestion des stocks. L'IPI moyen de Amazon est compris entre 400 et 800. Un IPI faible entraîne des frais de dépassement et des limitations de stockage FBA.
Bien que le calcul spécifique de l'IPI soit exclusif, il existe des éléments clés qui permettent d'améliorer ce score, et il est crucial de créer une stratégie qui s'aligne sur des améliorations constantes du score. Ces éléments sont les suivants
- Stock excédentaire
- Taux de vente (STR)
- Inventaire en stock
- Inventaire échoué
Nous allons décomposer ces éléments pour découvrir l'importance des mesures, la manière de les calculer, les quantités idéales mesurées et la manière de procéder à des améliorations intelligentes de manière cohérente.
LES STOCKS EXCÉDENTAIRES : Pourquoi le surstockage est-il important ?
Le fait d'avoir des stocks excédentaires, ou plus que ce qui peut être vendu dans un délai raisonnable, peut entraîner des coûts de stockage plus élevés, une dévaluation des produits et des taux de vente plus faibles, ce qui peut avoir un impact négatif sur le score IPI. Les stocks excédentaires peuvent entraîner une baisse du pouvoir de fixation des prix, une frustration des clients et une réduction des bénéfices. Il est essentiel de surveiller les niveaux de stocks et d'ajuster les stratégies de prix pour éviter les surstocks.
COMMENT CALCULER LES STOCKS EXCÉDENTAIRES POUR ÉVITER LE SURSTOCKAGE
Le calcul et la réduction des stocks excédentaires améliorent la rentabilité, réduisent les coûts de stockage et améliorent l'expérience des clients.
Il n'existe pas de taux de stock excédentaire "idéal" pour Amazon FBA, car il peut varier en fonction de plusieurs facteurs, tels que la catégorie de produits, la saisonnalité et la demande des clients. Toutefois, en règle générale, il est recommandé de viser un taux d'excédent de stock faible, généralement de l'ordre de 10 % ou moins. Cela signifie qu'au maximum 10 % de vos stocks doivent être invendus et stockés dans les centres de traitement des commandes de Amazon.
Pour gérer les stocks, il faut d'abord calculer les ventes mensuelles moyennes de chaque produit à partir de l'historique des ventes. Ensuite, déterminez le stock de sécurité pour éviter les ruptures de stock en soustrayant les ventes mensuelles moyennes du stock de sécurité. La différence correspond au stock excédentaire.
Pour gérer les stocks, il faut d'abord calculer les ventes mensuelles moyennes de chaque produit à partir de l'historique des ventes. Ensuite, déterminez le stock de sécurité pour éviter les ruptures de stock en soustrayant les ventes mensuelles moyennes du stock de sécurité. La différence correspond au stock excédentaire.
Suivez l'évolution des stocks excédentaires dans le temps, puis ajustez la fréquence des commandes et le stock de sécurité afin de minimiser le surstockage.
Le suivi des stocks moyens est nécessaire car il aide les entreprises à trouver le bon équilibre entre l'offre et la demande, en évitant les ventes perdues et les stocks excédentaires. En surveillant les niveaux de stock, les marques peuvent prendre des décisions fondées sur des données concernant la quantité de stock à commander, la fréquence des commandes et le moment du réapprovisionnement. Cela permet d'optimiser les niveaux de stocks et d'améliorer l'efficacité, la satisfaction des clients et la rentabilité.
Conseil : en utilisant Pacvue, vous pouvez suivre vos semaines de couverture (WOC) au niveau de l'ASIN afin d'obtenir une visibilité sur la rentabilité de vos stocks et de vos produits. Cette connaissance permet d'accélérer les ventes des stocks excédentaires par le biais de promotions, de stratégies de prix ou de publicité, tout en maintenant la rentabilité.
COMMENT AMÉLIORER LA GESTION DES STOCKS EXCÉDENTAIRES
- Contrôler régulièrement le niveau des stocks.
Un contrôle régulier des niveaux de stock peut aider à prévenir le surstockage et permettre d'identifier rapidement les stocks excédentaires. Avec Pacvue, vous pouvez améliorer la visibilité de l'ensemble de votre inventaire FBA par marché, y compris les détails essentiels tels que les semaines de couverture (marchandises réalisables), les niveaux de stock sains et les conditions et frais de stockage estimés.
- Ajustez votre fréquence de commande.
L'un des moyens d'éviter le surstockage et de minimiser les stocks excédentaires est d'ajuster votre fréquence de commande en fonction du rythme de vente de vos produits. Pacvue peut vous aider à cet égard en fournissant des alertes prédictives automatisées de rupture de stock et en assurant le réapprovisionnement des produits en temps opportun afin de maintenir des niveaux de stocks optimaux pour chaque catégorie, réduisant ainsi les coûts de stockage.
- Proposer des promotions ou des réductions.
Proposer des promotions ou des réductions est une excellente stratégie pour écouler rapidement vos stocks excédentaires et réduire les coûts de stockage. Comme le dit Maria Zarkova, spécialiste des comptes chez Bobsled Marketing, "Chaque type de promotion Amazon peut avoir son heure de gloire. Il est important de comprendre les différences entre chacun d'entre eux. Ainsi, vous pourrez décider en toute connaissance de cause laquelle utiliser dans chaque situation." En fonction de vos objectifs, vous pouvez décider s'il est préférable d'utiliser une remise au point de vente (POS) ou une remise dans le panier.
Les remises sur le lieu de vente sont appliquées au point d'achat lorsque le client passe à la caisse. Elles peuvent prendre la forme d'un code de réduction ou d'une remise automatique appliquée au montant total de la commande. Ces remises encouragent les clients à terminer leur achat, augmentent la valeur moyenne de la commande et favorisent les achats d'articles multiples.
En revanche, les remises dans le panier sont appliquées lorsqu'un client ajoute un article à son panier et peuvent correspondre à un pourcentage du prix d'achat ou à un montant fixe. Ces remises peuvent accroître la visibilité des produits, favoriser les achats impulsifs et encourager les clients à ajouter des articles à leur panier.
Chaque type de remise a ses avantages et ses inconvénients. La meilleure option pour votre stratégie de vente Amazon FBA dépendra de vos objectifs et de vos produits spécifiques. Pacvue peut vous aider à suivre les promotions et les coupons en automatisant les rapports manuels, en calculant automatiquement les levées de performance et en identifiant les promotions les plus performantes au niveau de l'ASIN.
- Éliminer les stocks d'une manière respectueuse de l'environnement.
Il existe plusieurs façons de se débarrasser des stocks excédentaires, notamment en utilisant les programmes de liquidation DBA et FBA Grade and Resell deAmazon. Dans le cadre de la liquidation DBA, les vendeurs peuvent proposer des stocks invendus ou surstockés à Amazon à un prix réduit, que Amazon revend par l'intermédiaire de ses canaux de vente au détail. Le programme FBA Grade and Resell permet aux vendeurs de vendre des retours FBA, des stocks surstockés et des articles retournés par les clients à Amazon à un prix réduit, que Amazon revend ensuite à d'autres clients sur sa plate-forme.
Avant de participer à ces programmes, examinez les coûts et les avantages, y compris les frais de programme et le retour sur investissement escompté. Évaluez également l'impact de la participation sur votre marque, votre réputation et votre stratégie commerciale globale.
Une autre option consiste à faire don des stocks excédentaires à une organisation caritative. Certaines organisations acceptent des articles légèrement usagés, tandis que d'autres n'acceptent que des articles neufs. Il est également possible de décharger les stocks auprès d'autres détaillants, soit directement, soit par l'intermédiaire d'une société de liquidation. Enfin, retourner les stocks excédentaires au fournisseur pour obtenir un remboursement ou un crédit peut être la meilleure solution si la marchandise est encore en bon état.
- Gérez la tarification de vos produits.
Pour éviter les stocks excédentaires, veillez à ce que le prix de vos produits soit compétitif et corresponde à la demande du marché. Les produits trop chers risquent de se vendre mal, ce qui peut entraîner des stocks excédentaires. Il est également essentiel de surveiller les prix pratiqués par les concurrents. Un logiciel automatisé peut vous aider à ajuster vos prix en temps réel en fonction des conditions du marché, des prix pratiqués par les concurrents et d'autres facteurs. Il est essentiel de fixer des prix minimum et maximum pour vos produits afin de garantir des prix compétitifs. Il convient toutefois de tenir compte du coût des marchandises vendues (COGS), des frais d'expédition et d'autres dépenses.
Analysez régulièrement vos données relatives aux ventes et aux prix afin de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela peut vous aider à identifier les tendances et à ajuster votre stratégie de prix en conséquence. Soyez flexible et prêt à adapter votre stratégie de tarification en fonction de l'évolution des conditions du marché et de la demande des clients. N'oubliez pas que la stratégie de tarification qui fonctionne le mieux pour votre entreprise aujourd'hui ne sera peut-être pas la meilleure demain.
- Envisager d'autres options d'exécution.
Envisagez d'utiliser d'autres options de traitement des commandes telles que Amazon's Multi-Channel Fulfillment ou Selling on Amazon pour réduire les stocks excédentaires. La vente de produits 1P et 3P peut également permettre de tirer parti des différentes marges bénéficiaires associées à chaque type de produit. Par exemple, les produits 1P ont souvent des marges bénéficiaires plus élevées, tandis que les produits 3P peuvent avoir des marges bénéficiaires plus faibles mais un volume de ventes plus important.
En outre, la vente de produits 1P et 3P permet d'élargir la gamme de produits proposés, de créer une base de clientèle plus large et d'augmenter la fidélité des clients et les ventes. Pacvue est la seule solution intégrée qui prend en charge les options 1P, 3P et hybrides de traitement des commandes. Elle peut être utilisée pour gérer les stocks et les ventes pour les comptes des vendeurs et des vendeurs.
LE TAUX DE TRANSFORMATION DES VENTES (TDV) : L'importance des unités vendues
Il est important de surveiller le taux de vente, d'ajuster les stocks et de créer des stratégies de gestion si nécessaire pour améliorer le score IPI et maximiser les ventes.
Le taux de rotation des stocks correspond au pourcentage d'unités vendues par rapport au nombre total d'unités disponibles. Un taux de vente élevé indique que les produits sont vendus rapidement et efficacement, et que les stocks peuvent être réapprovisionnés à temps pour être disponibles. Cela contribue à une meilleure note IPI. En revanche, un faible taux de rotation des stocks peut entraîner un surstockage, ce qui se traduit par des coûts de stockage plus élevés, l'obsolescence des stocks et la dévalorisation des produits. Cela aura un impact négatif sur le score IPI et Amazon peut réduire la visibilité dans les résultats de recherche, réduisant continuellement les ventes.
Le taux de rotation des stocks est un autre indicateur essentiel à suivre. Il correspond au nombre de fois où les stocks sont vendus et remplacés au cours d'une période donnée. Un taux de rotation des stocks élevé est un signe positif d'une gestion efficace des stocks, d'une maximisation des ventes et d'un réapprovisionnement en temps voulu. Cela peut conduire à des taux de vente plus élevés. En revanche, un faible taux de rotation des stocks peut indiquer des problèmes liés au système de gestion des stocks, notamment des produits à rotation lente, un surstockage ou des prix élevés, ce qui peut entraîner des stocks inutilisés, une augmentation des coûts de stockage et une baisse des ventes. Cela peut faire baisser le score IPI et avoir un impact négatif sur les performances globales.
Pour la plupart des vendeurs, un bon taux de rotation des stocks se situe entre 5 et 10, ce qui signifie que les entreprises réapprovisionnent leurs stocks tous les 1 à 2 mois. Il est essentiel de surveiller le taux de rotation des stocks, d'ajuster les stocks et de créer les stratégies de gestion nécessaires pour améliorer le score IPI et maximiser les ventes.
COMMENT CALCULER LE TAUX DE TRANSFORMATION DES VENTES POUR AMÉLIORER LE NOMBRE D'UNITÉS VENDUES
Le nombre total d'unités vendues correspond au nombre d'unités d'un produit donné vendues sur Amazon FBA au cours d'une période donnée. Le nombre total d'unités disponibles correspond au nombre d'unités du produit actuellement en stock et disponibles à la vente sur Amazon FBA. Par exemple, si vous avez vendu 100 unités d'un produit et que vous en avez 200 en stock, votre taux de vente sera de 50 %. Un taux de vente élevé est un signe positif car il indique que votre produit se vend bien et qu'il est très demandé.
COMMENT AMÉLIORER LE TAUX DE VENTE DE AMAZON FBA (STR)
- Optimisez votre liste de produits.
Assurez-vous que votre liste de produits est bien rédigée, qu'elle contient des images de haute qualité et qu'elle est optimisée pour les moteurs de recherche (SEO). Vous pouvez utiliser l'analyse des mots clés sur Pacvue pour identifier les mots clés les plus importants liés à la performance, identifier les mots clés en tendance et découvrir de nouvelles opportunités. Cela permet d'accroître la visibilité et d'attirer davantage d'acheteurs potentiels pour votre produit.
Pour établir un plan facilement assimilable par votre équipe, commencez par les produits les plus importants (80/20). La règle des 80/20, dans le domaine du commerce électronique, suggère que 80 % de votre chiffre d'affaires provient de 20 % de vos produits. Une fois que vous avez identifié vos 80/20, divisez ces produits en plusieurs séries en fonction de leur priorité et suivez un calendrier d'optimisation du contenu, comme celui présenté ci-dessous, de haut en bas :
- Surveillez et adaptez votre stratégie de tarification.
Veillez à ce que vos prix soient compétitifs et correspondent aux tendances du marché en effectuant une analyse des prix. Il s'agit de dresser une carte des tendances actuelles en matière de prix et de décider d'augmenter ou de diminuer les prix, ou de s'aligner sur les concurrents existants. Une tarification compétitive est essentielle à la réussite d'une entreprise en ligne, car 80 % des consommateurs considèrent qu'elle est importante. Contrôler et ajuster régulièrement les prix peut contribuer à améliorer votre taux de vente (TRV).
- Proposer des promotions et des réductions.
Les promotions et les remises peuvent améliorer l'état de vos stocks et votre taux de vente. Pour les intégrer dans votre stratégie de vente Amazon FBA :
- Envisagez de proposer des remises sur les produits les plus demandés afin d'augmenter les ventes et de réduire les stocks excédentaires.
- Utilisez les outils de promotion de Amazon, tels que Lightning Deals et Coupons, et planifiez les promotions et les codes de réduction à l'avance.
- Target des publics spécifiques à l'aide des fonctions de ciblage de Amazonet surveiller les performances pour ajuster la stratégie.
- Proposez des promotions pour une durée limitée et utilisez des campagnes d'e-mailing pour atteindre votre clientèle existante.
- Améliorer les évaluations de produits.
Encouragez les clients à laisser des avis positifs sur votre produit, car cela peut renforcer leur confiance. Les vendeurs peuvent accroître leur visibilité et leur crédibilité de différentes manières, grâce à de meilleurs avis.
- Répondre rapidement et professionnellement aux demandes des clients afin d'instaurer un climat de confiance et d'améliorer la satisfaction de la clientèle.
- Utilisez Pacvue pour surveiller les avis négatifs et recevoir des alertes basées sur des mots déclencheurs.
- Envisagez d'envoyer des courriels de suivi aux clients pour leur demander des commentaires ou d'ajouter un appel à l'action sur l'emballage de votre produit.
- Surveillez régulièrement les avis sur votre produit et répondez aux commentaires négatifs de manière constructive.
- Veillez à ce que les images et les descriptions de vos produits représentent fidèlement votre produit afin d'éviter les avis négatifs dus à une représentation erronée.
- Surveillez vos niveaux de stocks.
Pour éviter un impact négatif sur votre STR, assurez-vous d'avoir suffisamment de stocks pour répondre à la demande et éviter les ruptures de stock.
- Contrôlez vos niveaux de stocks en fixant des minimums et en gérant les délais de la chaîne d'approvisionnement.
- Entretenez de bonnes relations avec vos fournisseurs et utilisez un système de gestion des stocks tout-en-un tel que Pacvue.
- Prévoyez un plan d'urgence en cas de rupture de stock, par exemple en stockant les excédents ou en offrant aux clients des remises sur d'autres produits afin d'améliorer leur satisfaction.
- Évitez les frais de dépassement en maintenant vos stocks en dessous de votre limite de capacité FBA.
- Suivre les réactions des clients et y répondre.
Gardez un œil sur les commentaires des clients afin d'améliorer leur expérience et de les fidéliser, ce qui se traduit par une augmentation des ventes et une amélioration de la rentabilité. Pacvue rationalise la gestion des commentaires en les analysant et en signalant les thèmes que vous devez aborder. Vous pouvez même définir des alertes basées sur des mots-clés.
GESTION DES STOCKS ET DES RUPTURES DE STOCK : Comment résoudre les ruptures de stock sur Amazon FBA
Il est essentiel de disposer d'un stock suffisant pour honorer rapidement les commandes des clients, ce qui se traduit par une satisfaction accrue et des commentaires positifs, qui peuvent améliorer la note IPI. Les stocks inutilisés, c'est-à-dire les produits à faible rotation, obsolètes ou endommagés qui ont peu de chances d'être vendus, peuvent augmenter les coûts de stockage et réduire la rentabilité. Il est important d'examiner régulièrement les niveaux de stock pour éviter les ruptures de stock et identifier les stocks inutilisés, qui peuvent alors être éliminés ou réaffectés. Cela peut permettre de réduire les délais d'exécution des commandes des clients et d'augmenter le taux de rotation des stocks, ce qui améliore le score IPI. Récemment, Amazon a introduit un nouveau système de gestion de la capacité des stocks FBA pour faciliter la gestion des niveaux de stocks.
COMMENT CRÉER UN STOCK DE SÉCURITÉ EN CALCULANT L'INVENTAIRE EN STOCK
Pour calculer votre stock, vous devez connaître le nombre total d'unités de ce produit qui se trouvent actuellement dans les centres de traitement des commandes de Amazonet qui sont disponibles à la vente. Cette information peut être obtenue à partir de votre compte vendeur Amazon .
- "Total des unités reçues" désigne le nombre d'unités de produits stockées dans les centres d'exécution de Amazon.
- On entend par "nombre total d'unités vendues" le nombre d'unités d'un produit vendues sur le site Amazon au cours d'une période donnée.
Pour connaître votre stock, soustrayez le nombre total d'unités vendues du nombre total d'unités reçues.
Un suivi régulier de vos stocks peut vous aider à éviter les ruptures de stock et à vous assurer que vous disposez de suffisamment de produits pour répondre à la demande de vos clients.
COMMENT CALCULER L'INVENTAIRE ÉCHOUÉ
Pour calculer les stocks bloqués, vous devez connaître le nombre d'unités d'un produit donné qui sont stockées dans les centres de traitement des commandes de Amazonmais qui ne sont pas vendues.
- Le nombre total d'unités reçues est le nombre d'unités d'un produit que Amazon a stocké dans ses centres d'exécution.
- Le nombre total d'unités vendues correspond au nombre d'unités du même produit vendues sur Amazon au cours d'une période donnée.
- Les stocks représentent le nombre d'unités de ce produit disponibles à l'achat et actuellement stockées dans les centres d'exécution des commandes de Amazon.
Pour calculer les stocks bloqués, il faut soustraire le nombre total d'unités vendues et le stock en cours du nombre total d'unités reçues. Si le résultat est positif, il indique le nombre d'unités bloquées et incapables d'être vendues.
Un suivi et une gestion réguliers des stocks inutilisés peuvent réduire le gaspillage et améliorer l'efficacité de votre entreprise Amazon FBA.
COMMENT RÉPARER AMAZON FBA EN STOCK ET EN RUPTURE DE STOCK
L'amélioration de l'inventaire en stock et des stocks non écoulés est cruciale pour la réussite de l'activité Amazon FBA. Les stocks disponibles permettent aux clients d'acheter des produits en toute confiance, ce qui réduit le risque de rupture de stock et augmente les ventes. Les stocks non écoulés représentent des opportunités de vente manquées, des coûts de stockage accrus et une rentabilité réduite, d'où la nécessité d'un suivi et d'une gestion réguliers. En améliorant la gestion des stocks, vous pouvez accroître l'efficacité, réduire les coûts et améliorer l'expérience des clients, ce qui se traduira par une plus grande fidélité et un renouvellement de la clientèle.
- Surveillez régulièrement vos données de vente pour prévoir la demande et ajuster les niveaux de stock. Pacvue peut vous aider à surveiller vos ventes grâce à une vue complète de mesures et de visuels détaillés.
- Utilisez les outils de gestion des stocks de Amazon, tels que le rapport "Restock Inventory" et le réapprovisionnement automatique, pour surveiller les niveaux de stock et réduire les stocks inutilisés.
- Planifiez les saisons de pointe et ajustez les niveaux de stock en conséquence. Envisagez d'organiser des promotions et des réductions pendant les saisons creuses et prévoyez les retours potentiels.
- Envisagez de recourir à l'exécution multicanal pour réduire le risque de rupture de stock. Pacvue facilite le suivi des stocks 1P et 3P en un seul endroit.
- Contrôler et gérer les stocks de manière appropriée, y compris les délais d'exécution et les performances des fournisseurs.
- Optimisez vos listes de produits avec des informations précises et des images claires et de haute qualité pour attirer les clients et augmenter les ventes. PacvueLes rapports de la carte de pointage du contenu du site peuvent vous aider à identifier les possibilités d'amélioration de vos listes.
- Évaluez régulièrement votre stratégie de prix afin de garantir votre compétitivité et de réduire les stocks inutilisés.
PLANIFIER UNE BONNE STRATÉGIE DE GESTION DES STOCKS AMAZON AVEC VOTRE ÉQUIPE
Un suivi précis des stocks FBA peut contribuer à réduire les ventes perdues, à garantir un stock adéquat, à identifier les produits à faible rotation et à favoriser une meilleure prise de décision. L'optimisation des stratégies FBA peut se traduire par une augmentation des ventes, une meilleure expérience client, une réduction des déchets et des frais, et une efficacité accrue. La gestion des stocks FBA en équipe nécessite une communication claire, une répartition des responsabilités, l'utilisation d'un outil tout-en-un tel que Pacvue, la définition de processus et un suivi régulier des performances. En suivant ces étapes, vous pouvez vous assurer que vous avez toujours le bon niveau de stock pour répondre à la demande des clients.
