Des conseils pratiques pour rentabiliser le Cyber 5 et la saison des achats de Noël, notamment sur la manière de procéder au suivi des données, d'assurer un inventaire suffisant et d'optimiser vos annonces.
Résumé
Les offres du Cyber 5 peuvent changer la donne pour votre marque. Ce webinaire propose des conseils pratiques pour rentabiliser la saison des achats de Noël, y compris le suivi des données, la garantie d'un inventaire suffisant et l'optimisation de vos annonces.
Principaux enseignements
- Le Cyber 5, c'est l'affaire de tous : Les marques qui ne proposent pas au moins une offre pendant le Cyber 5 ne verront pratiquement pas d'augmentation du trafic pendant les vacances.
- Tirez parti du reciblage pour convertir : Augmentez vos ventes en reciblant les acheteurs en milieu de tunnel qui font des recherches sur votre produit, et n'oubliez pas de recibler les personnes qui ont consulté des articles similaires.
- Prévoir le chaos de la chaîne d'approvisionnement : Assurez-vous de disposer d'une solution de secours en cas de rupture de stock FBA ou de retard d'expédition, et attendez-vous à plus de défis que d'habitude cette année.
- Automatiser pour plus de flexibilité : Mettez en œuvre des outils d'automatisation dès maintenant pour tirer le meilleur parti des opportunités imprévues et résoudre rapidement les problèmes.
Transcription
Amanda
Alright, les gens arrivent encore au compte-gouttes, mais je pense que nous pouvons commencer ce webinaire maintenant. Bonjour à tous, bienvenue à notre webinaire Pacvue : Préparez-vous pour le Black Friday et le Cyber Monday. À dix-sept jours du Black Friday, le temps commence à manquer aux marques et aux vendeurs pour s'assurer qu'ils sont entièrement optimisés et prêts à partir. Quelques remarques avant de commencer. Nous enregistrons ce webinaire, qui sera envoyé par courrier électronique à toutes les personnes inscrites, avec la présentation et nos coordonnées. Il sera également possible de le regarder sur Pacvue.com/webinars, ainsi que sur notre chaîne YouTube. Nous ferons également une séance de questions-réponses à la fin, donc si vous avez des questions, veuillez les ajouter à la boîte à questions ci-dessous, et nous y répondrons à la fin du webinaire d'aujourd'hui.
Je suis ravie d'accueillir aujourd'hui Jeanine, Fabiano et Kathy de Hinge Global pour ce webinaire. Je m'appelle Amanda Dahlberg, je suis Demand Gen Manager chez Pacvue. Nous sommes un logiciel d'entreprise pour les marques, les vendeurs et les agences pour gérer leur publicité eCommerce à travers une variété de places de marché, y compris Amazon, Walmart, Instacart, et toujours de nouvelles places à venir. Mais je vais maintenant passer la parole à l'équipe de Hinge Global et la laisser se présenter.
Jeanie
Merci, Amanda. Bonjour à tous. Je m'appelle Jeanie Fye, je suis directrice des opérations de vente chez Hinge Global. Je supervise nos comptes du point de vue des opérations et de l'AMS. J'ai une formation en commerce électronique. Je travaille depuis plus de dix ans directement avec des places de marché telles que Amazon, Walmart, et nous sommes ravis d'être ici aujourd'hui.
Fabiano
Bonjourà tous, je m'appelle Fabiano Moura. Je suis Senior Ad Manager chez Hinge Global, et mes responsabilités comprennent la stratégie et l'analyse de haut niveau pour soutenir les clients et les gestionnaires de comptes. J'ai principalement travaillé dans l'optimisation des moteurs de recherche, puis dans le marketing numérique en général, mais depuis une dizaine d'années, je suis tombé amoureux du commerce électronique et plus particulièrement de Amazon. Je vous remercie de m'avoir accueillie.
Kathy
Great. Je m'appelle Kathy Cummins. Je suis directrice de l'analyse des données chez Hinge Global, et mon parcours est un peu différent. J'ai passé une dizaine d'années chez Proctor & Gamble, puis j'ai migré vers Nielson pour y diriger l'analyse des grandes données. Nous sommes ravis de parler à tout le monde aujourd'hui, je vais donc passer à la diapositive suivante. Allez-y Jeanie.
Jeanie
Aujourd'hui, nous allons parler du Turkey Five et des meilleures pratiques en matière de promotions sur Amazon, puis nous allons nous pencher sur l'efficacité de la stratégie AMS. Nous allons aborder le suivi des données et les meilleures pratiques, ainsi que la manière dont vous pouvez exploiter les données d'autres événements comme le Prime Day. Nous aborderons également la question des stocks et nous nous assurerons que vous êtes prêts à vous lancer dans l'imminence de l'événement Turkey Five. Nous terminerons par des questions et des réponses.
Tout d'abord, nous allons parler des meilleures pratiques en matière de promotion pour le Vendredi Noir et le Cyber Lundi. Vous voulez toujours lancer au moins une promotion pendant le Turkey Five, qu'il s'agisse d'un coupon, d'une offre éclair, de l'offre du jour ou même simplement d'une réduction, vous voulez donner un coup de pouce à vos produits pour pouvoir rivaliser avec tous les autres produits, que ce soit dans votre catégorie ou, à un niveau plus élevé, sur Amazon. Cela vous permet d'avoir un impact sur le trafic important qui arrive sur Amazon à ce moment-là. Ensuite, vous devez faire en sorte que votre promotion soit souhaitable. Vous devez au moins offrir une réduction de vingt pour cent. Du point de vue de Hinge, nous avons effectué des tests et nous avons constaté que si vous offrez une réduction de vingt à quarante pour cent, nous avons constaté une croissance de plus de cent vingt-six pour cent d'une année sur l'autre par rapport à l'absence de réduction et à l'offre d'une réduction. Et puis, la chose la plus importante que je veux vraiment faire comprendre, c'est qu'il ne faut pas modifier votre promotion une fois qu'elle est mise en place, surtout lorsqu'il s'agit d'une opération à fort trafic comme le Black Friday ou le Cyber Monday, surtout ces jours-là, parce que si vous la modifiez, la façon dont le backend de Amazon fonctionne, c'est que dans la plupart des cas, les promotions seront annulées si vous les modifiez. En effet, Amazon doit tenir compte de toutes les modifications apportées et du nombre de promotions proposées par les différents vendeurs. Si vous modifiez une offre à la dernière seconde ou même quelques jours avant, le système ne peut pas s'aligner assez rapidement sur les nouveaux ASIN ou les nouveaux prix. Il annulera donc immédiatement la transaction. L'objectif est d'essayer de faire fonctionner la promotion. La seule fois où je dirais qu'il faut laisser une promotion être annulée, c'est si vous n'avez pas de stock.
Fabiano
Okay, maintenant les meilleures pratiques de promotion AMS. Nous allons parler de trois choses différentes. Le plus important, c'est de commencer par planifier le budget. Je pense que la principale question que les gens se posent est de savoir de combien je dois augmenter mon budget. La réponse à beaucoup de ces questions est que cela dépend. Une augmentation de vingt à trente pour cent semble raisonnable, mais il faut aussi commencer par se concentrer sur les produits qui se prêtent le mieux à une augmentation de budget, peut-être pas sur l'ensemble du catalogue. Il ne s'agit pas d'une approche à la petite semaine. Il faut examiner ce qui a du sens. L'essentiel, cependant, est de commencer dès maintenant, alors que nous sommes à dix-sept jours de l'échéance. Je ne recommande pas d'arriver à la dernière minute et d'augmenter tous les budgets du montant que vous allez augmenter, mais plutôt d'adopter une approche progressive. Toutefois, à l'approche de la semaine prochaine, la seizième, ce serait vraiment le bon moment pour commencer à augmenter progressivement le budget. La semaine suivante, le vingt-troisième, vous pourrez en quelque sorte passer à l'étape du Black Friday et du Cyber Monday, au lieu d'adopter une approche ponctuelle, où du jour au lendemain votre budget est radicalement différent. Cela permet à l'algorithme de s'acclimater et à vos concurrents de faire la même chose, et cela vous donne le temps d'analyser les données provenant de ces augmentations afin que vous puissiez vous concentrer sur l'augmentation des conversions d'enchères, des montants d'enchères sur les choses qui convertissent bien et où vous obtenez des impressions.
L'une des choses à prendre en compte pendant cette période, lorsque nous abordons la section du reciblage, c'est que nous nous intéressons vraiment au milieu de l'entonnoir. Les jours de shopping seront le vendredi noir et le lundi de l'été, lorsque les réductions sont présentes et que toutes sortes de choses se produisent, les gens y vont avec une intention d'achat. Avant cela, il est vraiment important d'être attentif, étant donné que les gens font du lèche-vitrine, qu'ils remplissent leur liste de souhaits et qu'ils comparent les prix et les concurrents. Il est donc important de les rendre visibles pendant cette période et d'être présents lors de ces comportements d'achat qui précèdent l'achat proprement dit. Il est également important de diversifier les types d'annonces. Beaucoup de gens se concentrent sur les produits sponsorisés parce qu'ils peuvent obtenir un meilleur retour ou un meilleur ACOS, mais il est vraiment important de se disperser autant que possible pour avoir cette visibilité de la marque, donc entre les annonces d'affichage et tout le reste, qu'il s'agisse de coupons, de promotions, mais les différents types d'annonces, d'annonces vidéo, tout ce qui peut vous permettre d'avoir votre marque et vos produits dans autant d'endroits que possible en plus des annonces sponsorisées. La diversification des cibles est très importante car elle permet de fixer des objectifs pour certains produits spécifiques qui ont plus de sens et pour lesquels vous voulez ajouter plus de budget, d'avoir un ACOS plus élevé et, en fait, d'être flexible. Tous les produits ne sont pas identiques. Même la différence entre les produits sponsorisés et les campagnes d'affichage sponsorisées, qui vont avoir des objectifs ACOS légèrement différents, il suffit de garder à l'esprit qu'il y a une différence et qu'il ne s'agit pas d'une approche unique pour tout gérer.
Le dernier point que je souhaite aborder sur cette diapositive est la Plate-forme de la demande par rapport au groupe de médias Amazon . C'est là que je pense qu'il est vraiment important d'avoir une agence ou une société comme Hinge Global et Pacvue pour non seulement gérer de grandes quantités de données et d'ajustements d'offres et d'alertes de dépenses, mais aussi, comme certains d'entre vous le savent peut-être, il y a un point d'entrée très élevé pour cela, trente-cinq, quarante mille dollars de dépenses pour être en mesure de jouer. Lorsque vous avez un partenaire de plateforme de demande, il vous permet non seulement d'avoir accès à cela, mais la gestion de cette plateforme devient également disponible avec l'aide de personnes qui ont de l'expérience et des données historiques dans de multiples secteurs verticaux, ce qui devient donc très important. Il est important de tirer parti de la plus grande visibilité et de l'accès à ces données, car pendant cette période, de nombreuses personnes vont affluer sur Amazon. Le trafic va augmenter, mais tous les autres sites de soutien sur lesquels des publicités peuvent être affichées peuvent suivre les gens. Une dernière chose sur le reciblage : si vous avez été très actif sur Prime, c'est l'occasion de recibler ces personnes. Si vous avez l'intention d'agir lors du Black Friday et du Cyber Monday, les semaines précédant les dernières semaines de shopping de l'année, c'est l'occasion de recibler ces personnes. Ce n'est pas seulement le jour même qu'il faut se concentrer, mais aussi avant, pendant et après.
Il est très important d'exploiter les données du Prime Day. C'est de la même manière que vous allez exploiter les données du Black Friday et du Cyber Monday par la suite. Vous pouvez voir ici que le retour moyen Amazon sur les dépenses publicitaires est supérieur à celui du Prime Day, et lorsque vous faites équipe avec une société comme Hinge Global, vous pouvez vous attendre à un retour encore plus élevé. La raison en est que nous ne tirons pas seulement parti de l'année, du mois, mais que les grands jours comme le Prime Day, le Black Friday, le Cyber Monday vont produire des quantités massives de données qui nous permettront d'apprendre et d'ajuster les choses à l'avenir. Il est très important d'apprendre et de s'adapter. Ce n'est pas seulement l'occasion d'augmenter les ventes et la visibilité de la marque, mais aussi de collecter de nombreuses données qui nous permettront d'ajuster nos campagnes à l'avenir. Et il est important de maintenir l'élan. Nous nous dirigeons vers, après cela, quelques semaines supplémentaires où les choses commencent à se calmer et où les gens se calment pour les vacances, mais il est vraiment important d'utiliser ces données, non seulement avant cette période, mais janvier est historiquement l'un des mois de l'année où le taux de conversion est le plus élevé. C'est l'occasion rêvée de recueillir des informations et des données pour orienter ces campagnes.
Kathy
That'sa great segue to talk about data. Il s'agit en fait d'un instantané, d'une vue rapide et de haut niveau de certains des rapports que nous réalisons pour nos propres clients chez Hinge. Pour reprendre ce que disait Fabiano, ce que nous faisons, c'est qu'en coulisses, nous comparons différentes campagnes publicitaires et nous les examinons de la manière la plus fine ou la plus granulaire possible. Pour ce faire, nous disposons d'une nomenclature normalisée, de méthodes normalisées de construction de ces campagnes, de sorte que nous savons qu'il s'agit d'une marque sponsorisée, d'un produit sponsorisé, et que nous les répartissons par sous-catégorie. Si vous avez, par exemple, une ligne de produits, dont certains sont d'un seul type, par exemple une chemise à manches longues ou à manches courtes, un short ou un pantalon ou un pyjama, nous devrions examiner nos campagnes publicitaires en fonction du type de publicité et du type de produit, de manière à pouvoir effectuer le type d'analyse comparative décrit par Fabiano. Nous pouvons en fait tirer des enseignements de l'expérience du Prime Day, ainsi que du Turkey Five, et les mettre à profit pour le reste de l'année et jusqu'en 2021. Avec toutes ces données, il est vraiment important d'être très structuré dans la façon dont nous mettons en place nos campagnes, mais aussi dans la façon dont nous automatisons les extractions de données, de sorte que lorsque nous extrayons ces données, c'est presque en temps réel. Nous sommes en mesure d'exploiter toute la connectivité de l'API pour produire des rapports très détaillés.
Ce que nous faisons alors, c'est que nous n'examinons pas seulement les dépenses AMS, mais aussi les ventes organiques. C'est tout aussi important. Nous examinons l'ensemble de l'activité pour savoir ce qui se passe au niveau des ventes totales, ventilées entre les ventes publicitaires et les ventes organiques, puis nous examinons les moteurs de cette partie de l'activité. Nous croyons qu'il faut examiner ces choses au niveau de la catégorie, évidemment, donc si vous avez une entreprise qui couvre de nombreux types de produits différents, j'ai utilisé l'exemple de l'habillement tout à l'heure, les chemises à manches longues, à manches courtes, les hommes, les femmes, les jeunes, les bébés, en décomposant tout cela, et ensuite en examinant le niveau de la marque. Si votre entreprise possède plusieurs marques, nous devrons examiner cette dynamique. Nous voulons l'examiner au niveau de la campagne, et même au niveau de l'ASIN. Il est très important de pouvoir découper les données de cette manière pour pouvoir en tirer des informations exploitables et les utiliser lors de l'événement suivant.
Chez Hinge, nous croyons aussi fermement qu'il faut regarder la concurrence. C'est difficile parce que nous n'avons évidemment pas un accès complet à ce que font vos concurrents, mais je pense que tout le monde ici présent reconnaît que le commerce électronique et Amazon se développent rapidement. Il ne suffit pas de dire que votre entreprise se développe. Si vous savez que votre entreprise croît de 5 %, c'est une chose. Si l'ensemble de la catégorie augmente en réalité de dix pour cent, vous perdez des parts de marché. Il est important de garder un œil sur ce qui se passe dans l'ensemble de la catégorie, afin de bien comprendre qui gagne et qui perd, comment ils se développent et à qui ils volent des parts. En fin de compte, tous ces éléments sont vraiment importants. L'ensemble du paysage concurrentiel est devenu particulièrement important après l'affaire COVID, en raison de l'accélération considérable du commerce électronique et de l'absence d'un grand nombre d'entrants. Nous reconnaissons tous, et nous le voyons dans notre propre comportement, que le commerce électronique se développe rapidement, mais si vous savez qu'une catégorie donnée connaît une croissance à deux chiffres ou littéralement à trois chiffres, être capable de garder un œil sur ce qui s'y passe sera tout simplement essentiel pour votre entreprise.
Ce petit exemple montre du café, nous avons donc des données qui remontent à plus d'un an au niveau de l'ASIN. Il y a ici 11 000 ASIN qui suivent l'évolution d'une semaine à l'autre, et nous nous contentons de regarder le café moulu pendant une seconde. Vous pouvez constater que la taille du café moulu a doublé, littéralement doublé, au cours des douze derniers mois. J'ai choisi trois marques pour vous montrer ce qui se passe : Folger's est cette ligne marron foncé, Lavazza est ce lien rose, et Death Wish Coffee est cette ligne orange ici. Ensuite, lorsque nous examinons les entreprises, nous ne nous limitons pas à leurs ventes totales en dollars, mais nous regardons également leurs ventes par ASIN ou par SKU. Je pense que cette vue, qui permet d'examiner les ventes par UGS, est vraiment très importante. Vous pouvez constater que Death Wish Coffee est en fait une énorme entreprise. Ils ont très peu d'ASIN, seulement cent vingt-cinq ASIN, par rapport à Folger's. Bien sûr, cela inclut certains vendeurs tiers et autres, mais les ventes moyennes par ASIN sont énormes. Quoi qu'il en soit, ce n'est qu'un exemple de suivi de la concurrence.
Jeanie
L'unedes choses les plus importantes que nous faisons chez Hinge est de toujours commencer par les stocks. L'inventaire d'abord est notre devise chez Hinge. Vous pouvez créer la plus belle page d'affichage de produit et son contenu, et nous pouvons avoir des campagnes parfaitement configurées, mais si vous n'avez pas de stock, rien de tout cela n'a d'importance. Avec l'ajout des prix COVID et maintenant le trafic du quatrième trimestre, il est un peu plus compliqué d'obtenir des stocks sur Amazon . La première chose à dire est qu'il faut toujours avoir un plan d'urgence. Si vous êtes un vendeur FBA sur Amazon, vous devriez envisager de créer une liste conditionnelle pour FBM. De cette façon, si pour une raison quelconque vos envois sont retardés à la réception, ou s'ils ont des problèmes à être enregistrés en raison de la sauvegarde à Amazon, vous pouvez toujours mettre en ligne une liste FBM et avoir une présence sur Amazon pendant cette période de fort trafic.
La prochaine chose à faire est de s'assurer d'avoir un stock de sécurité. Si vous décidez de faire du FBM, vous devez toujours vous assurer que vous avez suffisamment de stock non seulement pour couvrir les commandes que vous recevrez, mais aussi, si vous organisez des promotions, même si vous faites du FBA, vous devez toujours vous assurer que vous avez suffisamment de stock pour les deux méthodes d'exécution afin de ne pas avoir de survente, de ne pas vendre dans les cinq premières minutes d'une offre éclair ou d'une promotion, parce que vous voulez avoir ce stock supplémentaire par la suite pour attraper l'effet de halo que les promotions et les campagnes causent sur votre compte. Cela vous aidera à tenir le coup et à poursuivre votre croissance après ces événements majeurs que sont le vendredi noir et le lundi cybernétique.
L'étape suivante, qui est probablement la plus compliquée, est le suivi de votre inventaire entrant dans les centres d'exécution Amazon . Si vous êtes un gros vendeur FBA, vous pouvez avoir des centaines d'expéditions envoyées à Amazon à tout moment. Il faut donc s'assurer de contrôler ces envois. Ce que nous avons constaté au cours des six ou huit derniers mois, c'est que ces envois sont soit ramassés avec retard, soit en route ou en transit pendant de longues périodes, et que seller central ne met malheureusement pas à jour le statut des envois, alors qu'ils auraient pu être reçus sur Amazon , mais qu'ils sont toujours en transit. Dans ce cas, vous devez faire remonter ces problèmes au service d'assistance aux vendeurs pour que l'envoi soit reçu. Ils créent un ticket pour vous mettre dans la file d'attente pour la réception de l'envoi. Si vous ne le gérez pas efficacement, d'autres vendeurs vous contourneront dans cette file d'attente, et votre stock restera inévitablement en attente jusqu'à ce qu'une action soit entreprise.
Enfin, veillez à demander vos remboursements. Il existe de nombreux remboursements différents, mais en ce qui concerne les stocks, si un problème d'expédition survient et que Amazon indique qu'il y a des unités perdues ou manquantes dans une expédition que vous savez avoir envoyée, vous devez déposer des dossiers de remboursement afin d'obtenir un crédit pour ces unités manquantes, car Amazon a signé pour les marchandises. Ils en sont responsables et si vous ne gérez pas activement votre file d'attente d'expédition, vous risquez de perdre des tonnes de revenus et d'argent. Par exemple, chez Hinge, nous travaillons quotidiennement avec nos clients et chaque année, nous récupérons des centaines de milliers de dollars pour nos clients sous forme de remboursements. Parce que Amazonne va pas le contrôler pour vous, vous devez absolument mettre en place un système ou travailler avec quelqu'un comme Hinge pour vous assurer que vous ne laissez pas d'argent sur la table.
Quelques rappels de ce que nous avons vu aujourd'hui. Prévoyez toujours des promotions pendant les événements à forte affluence. Comme nous l'avons dit plus haut, elles peuvent contribuer à créer des conversions supplémentaires, ainsi qu'à créer un effet de halo pour que votre marque continue à se développer pendant les fêtes de fin d'année. Planification du budget publicitaire : veillez à planifier votre budget publicitaire et à commencer à le faire au moins une semaine, voire deux, avant l'événement. Poursuivez également la planification de votre budget après l'événement, afin de capturer et de recibler les clients. Préplanifier votre inventaire : vous devez toujours penser à votre inventaire trois ou six mois à l'avance, voire même un an à l'avance. De cette façon, vous pouvez disposer de vos stocks lorsque vous en avez besoin. N'oubliez jamais qu'il y a des imprévus. S'il y a une pénurie de chauffeurs de camion ou de transporteurs, ou si Amazon est débordé et que les délais de réception sont plus longs, vous devez en tenir compte pour déterminer le nombre de semaines de couverture et le moment où vous devez vous procurer des stocks pour FBA. Exploiter les données antérieures : toutes les données utiles, pas seulement celles du Prime Day, mais toutes celles que vous obtenez dans la centrale des vendeurs, doivent être utilisées pour prendre d'excellentes décisions commerciales afin que vous puissiez aller de l'avant et vous développer. Même lorsque vous regardez les données du Prime Day, elles peuvent vous en apprendre beaucoup sur la façon dont le prochain événement va jouer en votre faveur. Vous pouvez vous demander combien de clics supplémentaires j'ai obtenus pendant le Prime Day par rapport à ce que j'obtiendrais normalement, ou combien d'impressions j'ai obtenues pendant le Prime Day par rapport à ma moyenne. Cela peut vous aider à évaluer votre budget à long terme pour le Black Friday et le Cyber Monday. Exploiter la technologie pour les tâches lourdes : utiliser un outil comme Pacvue pour vous aider dans les tâches quotidiennes afin que vous puissiez vous concentrer sur votre entreprise et sa croissance, ce qui vous permet de vous décharger d'un certain poids. Ainsi, vous pouvez penser à planifier le prochain événement.
Kathy
Amanda, y a-t-il des questions ?
Amanda
Yes. C'était fantastique, merci les gars. Nous avons maintenant quelques questions à poser. Nous allons commencer par une question. En regardant les CPC pour le Black Friday Cyber Monday par rapport à tous les jours, quand vous regardez les chiffres du Prime Day qui ont augmenté, est-il plus logique de dépenser plus en dehors du Black Friday Cyber Monday, d'allouer votre budget avant ou après, ou les gens devraient-ils encore investir leurs dollars publicitaires maintenant ?
Fabiano
C'est intéressant parce que, dans l'ensemble, nous nous attendons à une augmentation du CPC autour de la zone et avant parce que, comme je l'ai dit, vous allez avoir ces clients qui font du lèche-vitrine. L'une des choses utiles, je pense, est d'examiner un grand nombre de paramètres, mais plus particulièrement le taux de conversion et le CPC en fonction de quatre périodes différentes. Il y a la période qui va de maintenant à Thanksgiving, le Black Friday jusqu'à Noël, puis la période de refroidissement de Noël et enfin la période de réchauffement de janvier. Il s'agit presque d'une poussée très forte, suivie d'un léger recul, puis d'une nouvelle poussée, en utilisant les données pour orienter le chemin. Il est important de se rappeler que même si ces périodes s'étendent sur des semaines et des week-ends, elles ne sont pas toutes identiques. Vous pouvez utiliser vos données pour étudier l'évolution historique des conversions. Les taux de conversion et le coût par clic varient d'un week-end à l'autre. Les taux de conversion peuvent être encore plus élevés en semaine, ce qui est une sorte d'anomalie, mais si nous regardons ce qui s'est passé il y a un an, c'est ce qui s'est passé en novembre. Il s'agit d'une chose dont il faut tenir compte, en augmentant les enchères en fonction des taux de conversion et en les réduisant, de sorte que ce n'est pas une solution unique. Si nous décomposons les choses de cette manière, nous pouvons les aborder avec des objectifs différents pour chaque période, ainsi qu'avec le budget, cela nous aide vraiment.
Amanda
Fantastiqueréponse. Nous en avons une autre ici. L'ACOS, le ROAS ont-ils tendance à augmenter ou à diminuer depuis COVID par rapport à l'année dernière, et devons-nous nous attendre à ce que l'efficacité de la publicité se détériore ou s'améliore après le Black Friday ?
Fabiano
Aussiune bonne question. Si je n'avais pas le choix et que je devais donner une réponse générale, je dirais que la tendance est à la hausse. Les choses coûtent plus cher, il y a plus de concurrents. Je me souviens qu'il y a quelques années, dans le domaine de la santé et de l'alimentation céto, il y avait quelques concurrents sur la scène. À la fin de l'année, il y avait vingt-cinq ou trente marques qui faisaient la même chose qu'il n'y en avait que quatre ou six au départ. En général, les concurrents vont augmenter leurs budgets, ils vont dépenser plus. En outre, il y a plus de marques et plus de gens qui rejoignent Amazon et qui ont des portefeuilles plus importants. Ce n'est pas comme si tout allait de travers : les choses sont plus chères. Il est toujours très bon d'opérer dans ce domaine avec le bon ensemble de données, mais je pense que nous pouvons nous attendre à ce que, pendant cette période, et en général, comme nous l'avons vu dans l'analyse de Kathy sur le café, il y ait une tendance à la hausse. Avec l'augmentation de la part de marché en général et la taille du marché, il y a plus de concurrents, plus d'annonceurs, plus de coûts. C'est une réponse générale.
Amanda
En ce qui concerneles promotions, quels sont les types de promotions les plus efficaces que vous avez vus cette année et auxquels les gens devraient penser, les offres éclair ou d'autres types ?
Fabiano
J'ai l'impression que la réponse à tout dépend. Les promotions sont l'une des choses que nous avons constatées : Il y a quelques semaines, j'ai réuni un groupe témoin de membres de ma famille. J'ai dit que pour le Vendredi noir et le Cyber lundi, que vous alliez faire du shopping ou que vous alliez en ligne, à quoi vous attendiez-vous ? Quel est le seuil qui vous fait basculer ? Le consensus général, comme le disait Jeanie, était que la barre des 30 % est, à mon avis, un bon point. Je pense que si vous proposez dix ou quinze pour cent, en ces temps difficiles, les gens sont légèrement offensés. Ils se disent que ce n'est pas ce à quoi ils s'attendent, que c'est le Black Friday et le Cyber Monday, qu'il faut une bonne remise. Je pense qu'entre vingt et quarante pour cent, c'est un bon point pour les remises. Par ailleurs, il n'est pas nécessaire d'avoir une taille unique pour tout le monde. L'une des choses les plus intéressantes que nous ayons vues, qui non seulement fonctionne très bien pour les promotions et les taux de conversion, mais qui a également un bon effet sur les listes organiques, c'est de proposer des remises échelonnées : dix pour cent sur un produit, vingt pour cent sur deux, trente pour cent sur trois produits vendus. Non seulement cela augmente la taille de la conversion du panier d'achat, mais le nombre de transactions semble très bon en termes de taux de conversion pour le produit lui-même. Si vous avez des offres éclair ou d'autres offres de ce type, vous devez consulter le site Amazon pour voir ce qui est disponible. Ensuite, comme le disait Jeanie, l'inventaire est très important. Qu'est-ce que vous pouvez faire avec le stock que vous avez qui va avoir du sens pour le produit ou la catégorie dans laquelle vous opérez.
Amanda
Nousavons également reçu une autre question sur l'inventaire. Mes performances en matière d'inventaire sur Amazon sont inférieures au seuil minimum de cinq cents. Que dois-je faire pour que ce chiffre remonte ?
Jeanie
Yeah, c'est une excellente question. Au cas où d'autres ne le sauraient pas, Amazon a mis en place un indice de performance des stocks et exige que vous soyez à 500 ou plus. Cela vous permet d'envoyer des stocks plus importants. Si votre IPI est inférieur à 500, vous êtes limité dans ce que vous pouvez envoyer au FC. La meilleure façon d'augmenter votre score IPI est d'accroître la demande de vos produits. Pour ce faire, examinez votre page PDP. Est-elle optimisée ? Avez-vous de bonnes images ? Puis, à partir de là, passez à vos campagnes. Les personnes qui participent à vos campagnes convertissent-elles ? Atteignez-vous les groupes démographiques dont vous avez besoin ? Y a-t-il d'autres campagnes que vous devriez envisager, comme les marques sponsorisées, les annonces Display sponsorisées, au-delà des annonces de produits sponsorisés ? De cette façon, vous pouvez augmenter votre demande. Et une fois que vous aurez augmenté la demande, votre score IPI s'améliorera.
Amanda
Excellenteréponse. Nous en avons une autre ici. Les gens doivent-ils stimuler les ventes sur les articles promus du vendredi noir et du lundi cybernétique avant, afin d'obtenir la meilleure efficacité et les meilleurs résultats par la suite ?
Jeanie
Yeah, vous devriez toujours essayer de stimuler vos ventes sur tous vos produits, mais vous voulez vraiment vous assurer que si vous allez mettre quelque chose en promotion, vous avez le trafic et vous avez le meilleur classement de vente que vous pouvez sur ces ASINs avant cette promotion. En effet, l'expérience sera meilleure pour le client et le taux de conversion sera plus élevé. Par conséquent, vos promotions se dérouleront mieux et vous obtiendrez un meilleur retour sur investissement.
Amanda
Nousavons une autre question. Nous hésitons à donner de l'argent, un pourcentage de réduction, parce que les traqueurs de prix détectent, puis tous les détaillants de commerce électronique baissent les prix. Nous faisons de notre mieux pour maintenir les prix au niveau du MAP. Qu'en pensez-vous ? Comment les gens devraient-ils envisager le suivi des prix ?
Jeanie
Jepense que la chose la plus importante avec Amazon est que, si vous vendez un produit qui a un MAP, si vous n'êtes pas la marque et que vous êtes un distributeur qui vend le produit, vous devriez avoir un accord avec la marque auprès de laquelle vous achetez pour pouvoir faire certaines promotions lors d'événements de haut niveau. C'est surtout parce que cela profite non seulement aux vendeurs, mais aussi à la marque qu'ils vendent. Vous voulez que le produit soit vu. Comme l'a dit Fabiano, si vous n'organisez pas une promotion qui n'offre pas au moins vingt à quarante pour cent de réduction, les gens vont avoir des sentiments à ce sujet et pas de façon positive. Votre objectif est d'essayer de créer une notoriété de la marque et d'obtenir une conversion sur cette marque, donc je dirais que vous devriez travailler avec la marque. Si vous êtes la marque et que vous avez la MAP et que vous vous inquiétez davantage d'une alerte de santé de la marque, vous devriez avoir une bonne stratégie sur plusieurs marchés différents. Amazon a ce qu'on appelle une alerte de santé de la marque. Si vous baissez le prix sur, disons, Walmart ou une autre plateforme de commerce électronique, ils supprimeront votre liste parce qu'ils veulent que vous ayez le prix le plus bas. Vous devez vous assurer que vous avez une stratégie pour éviter que cela ne se produise sur vos différentes places de marché.
Kathy
Sije peux me greffer sur cette réponse, j'ajouterai une autre chose. Je pense que les entreprises ont souvent du mal à gérer leurs marges. Il s'agit évidemment d'un sujet sensible dans le commerce électronique, et je peux donc comprendre que la personne hésite à baisser ses prix en dessous du prix de vente conseillé. Cependant, il faut savoir que, comme Jeanie l'a déjà mentionné, vous obtiendrez des avantages en termes d'effet de halo. Même si vous choisissez de promouvoir une partie de votre marque, un article, vous bénéficierez d'un effet de halo sur le reste de votre gamme. Surtout si vous choisissez ce produit phare de manière vraiment stratégique. Reconnaissez que vous allez prendre un peu de marge sur une partie de l'activité, mais que vous en gagnerez sur d'autres parties de l'activité. En fin de compte, il s'agit de favoriser à la fois la notoriété et l'acquisition de nouveaux acheteurs, c'est donc une chose à laquelle il faut penser. Et cela vaut pour tous les canaux, pas seulement pour Amazon, mais aussi pour Walmart.com et les autres sites de commerce électronique.
Amanda
Etnous avons une dernière question sur COVID. Dans la catégorie des vêtements, les ventes ont-elles chuté ou ont-elles recommencé à augmenter sur Amazon? Je sais que nous avons connu un énorme succès en début d'année, alors à quoi pensent les marques à l'approche des fêtes de fin d'année ?
Kathy
C'est une question très spécifique à l'habillement. C'est assez intéressant. Un peu comme Jeanie et Fabiano l'ont dit, le diable est dans les détails. Si l'on considère l'ensemble de l'habillement, il est certain que l'habillement haut de gamme a été quelque peu touché. Les gens ne s'habillent plus pour aller travailler, etc. Mais nous constatons une forte croissance dans des domaines surprenants. Les vêtements de travail pour hommes ont connu une forte croissance, les chemises de travail pour hommes, et même, dans une certaine mesure, les vêtements pour jeunes ou pour garçons. Mais il est intéressant de noter que certains segments des vêtements pour femmes n'ont pas connu la même croissance, ce qui peut s'expliquer par le fait que les gens ne sortent pas autant et d'autres choses de ce genre. Le secteur qui, historiquement ou traditionnellement, est considéré comme un secteur à forte croissance pour la mode n'est pas en fait le secteur qui se développe, du moins pas les segments que nous avons étudiés.
Amanda
J'espère que les gens pourront recommencer à acheter des vêtements et abandonner les leggings. Je pense que c'était toutes nos questions. Si personne n'en a d'autres, je ne pense pas que nous y ayons répondu. Si vous avez d'autres questions, ou si vous voulez nous contacter, vous pouvez nous joindre à Pacvue directement ou à Hinge Global. Pour rappel, ce webinaire sera envoyé à tout le monde après cette conférence, vous le recevrez donc en même temps que la présentation. Vous pouvez toujours le regarder sur Pacvue.com/webinars. Merci beaucoup à tous de vous être joints à nous aujourd'hui, et nous espérons vous revoir bientôt. Merci à l'équipe de Hinge Global de s'être jointe à nous.
